En muchas ocasiones una empresa, de cualquier tamaño o sector productivo, se plantea la necesidad de cambiar los mecanismos o estrategias con los que aborda a sus clientes potenciales, y se toma con la gran interrogante de ¿cómo debe hacerse ese cambio o adaptación?
Ante una interrogante de este tipo, la sugerencia que se hace es el poder ver la forma en que su competencia ha innovado o hecho cambios en sus estrategias, y además el revisar con sus clientes qué aspectos de su producto o empresa han derivado en que se concreten las ventas generadas. En otras palabras, lo que se sugiere es la realización de un estudio de mercado que atienda estas interrogantes y nos de orientación respecto de que elementos debemos valorar para poder tomar nuestra decisión y realizar los cambios correspondientes.
Siguiendo esta idea, resulta importante recordar los aspectos básicos que implica la realización de un estudio de mercado, y que beneficios podemos obtener del mismo.
Lo primero que debemos entender es que los elementos que se analizan básicamente son las dos grandes fuerzas de un mercado y sus características: la oferta y la demanda. Por oferta entendemos a los productores de un determinado bien o servicio, y por demanda a los consumidores de un determinado bien o servicio.
Por tanto, un estudio de mercado es un documento que muestra un análisis de los principales elementos que componen el entorno en el cual se desarrollará una determinada actividad económica.
En él se analizan elementos como las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de una organización, y se utiliza este análisis interno para realizar una comparación de nuestra empresa con la competencia detectada, de manera que podamos tener una base para identificar elementos de diferenciación que nos ayuden a mejorar nuestra posición en el mercado, y en consecuencia nuestros beneficios.
Además de lo anterior, un estudio de mercado nos ayuda a determinar quiénes serán nuestros clientes potenciales, describiendo características de los mismos, tales como:
- Nivel de ingresos.
- Ingreso disponible para el producto o servicio que ofrecemos.
- Precio que pagarían por un producto o servicio como el que ofrecemos
- Frecuencia de compra de nuestro producto o servicio.
Con la información anterior, el estudio de mercado nos permite tener una aproximación de partida de los posibles ingresos que podemos obtener al iniciar las operaciones de nuestra empresa.
Dentro de los beneficios que nos aporta un estudio de mercado se encuentran:
- Conocer nuestros clientes objetivos.
- Identificar las características del producto o servicio que nuestros clientes esperan obtener.
- Identificar los competidores directos y la forma en que pueden afectar a nuestros beneficios esperados.
- Conocer nuestras fortalezas y oportunidades para poder potenciarlas.
- Identificar áreas de oportunidad a través de las debilidades y amenazas para poder plantear estrategias para convertirlas en ventajas.
Lo más importante cuando se realiza un estudio de mercado es el tener claridad sobre los beneficios particulares que la organización espera obtener, de forma que el documento que reciba quien tomará la decisión, pueda ser evaluado respecto de su utilidad y contribución respecto de la expectativa para el crecimiento de la empresa.
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